Chính xác thì khách hàng hoàn hảo của bạn ở đâu?

Khách hàng hoàn hảo của bạn không đang trốn tránh bạn. Vấn đề là khó để thu hút sự chú ý của họ, chưa kể việc thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn. Bài viết này sẽ giải thích rõ tại sao lại như vậy và bạn cần phải làm gì.

Hãy nói rằng bạn biết ai là khách hàng mục tiêu của bạn. Bạn biết họ làm việc cho loại công ty nào, họ sở hữu loại doanh nghiệp nào hoặc họ là những cá nhân nào. Bạn hiểu về các vấn đề, thách thức và nhu cầu của họ. Bạn biết họ suy nghĩ, cảm nhận và hành động như thế nào. Bạn có thể nhận ra họ từ xa. Và bạn thích làm việc với họ.

Chỉ cần bạn có thể tiếp cận với họ nhiều hơn! Sau đó, bạn có thể thu hút sự chú ý của họ, thực hiện các cuộc họp và biến họ thành khách hàng mới.

Nhưng bí quyết của cuộc biểu diễn này đơn giản nhưng khó thực hiện.

Nó dựa trên một trong những nguyên tắc mạnh mẽ nhất của tiếp thị: "Người ta thường kinh doanh với những người họ thích và tin tưởng."

Và để làm được điều đó, khách hàng tiềm năng của bạn cần phải hiểu bạn tốt hơn. Cho đến khi điều đó xảy ra, chưa có sự thích hoặc tin tưởng nào xảy ra.

Nhưng điều này có thể khó khăn vì khách hàng tiềm năng của bạn có mối quan hệ khác nhau với bạn. Trên thực tế, có năm hạng mục mối quan hệ.

Bạn có thể chia khách hàng tiềm năng của bạn thành một dãy năm hạng mục rộng rãi này:

Hạng mục đầu tiên là "Người lạ." Bạn không biết họ và họ cũng không biết bạn. Đây là những khách hàng tiềm năng khó tiếp cận nhất vì mức độ tin tưởng thấp.

Hạng mục thứ hai là "Liên kết." Đây là khách hàng tiềm năng bạn không biết nhưng có một số loại kết nối với bạn. Ví dụ, họ có thể là thành viên của cùng một hội đồng chuyên nghiệp. Điều này tăng cường mức độ tin tưởng của bạn một cách tự động.

Hạng mục thứ ba là "Quen thuộc." Đây là khách hàng tiềm năng có thể biết tên bạn hoặc đã gặp bạn một chút nhưng thực sự không biết gì về doanh nghiệp của bạn hoặc cách bạn có thể giúp họ. Tuy nhiên, có một chút tin tưởng hơn trước.

Hạng mục thứ tư là "Thông tin." Những khách hàng tiềm năng này biết bạn tốt hơn vì họ đã tiếp thu một số thông tin về bạn và doanh nghiệp của bạn. Họ đã truy cập trang web của bạn, đọc một bài viết hoặc có thể đã đăng ký vào danh sách email của bạn. Mức độ tin tưởng của bạn đang tăng lên.

Hạng mục thứ năm là "Trải nghiệm." Những khách hàng tiềm năng này biết bạn tốt nhất. Họ không chỉ quen thuộc với bạn và có thông tin từ bạn, mà họ cũng đã trải qua một chút về giá trị mà bạn cung cấp. Họ có thể đã tham dự một bài thuyết trình hoặc buổi hội thảo trực tuyến bạn tổ chức. Bây giờ, mức độ tin tưởng của họ tương đối cao.

Hạng mục nào của khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng nhất để chuyển đổi thành khách hàng trả tiền? Trong hầu hết các trường hợp, đó sẽ là hạng mục thứ năm, những khách hàng tiềm năng đã trải qua trải nghiệm với bạn, đã biết, thích và tin tưởng bạn nhiều nhất.

Quá trình tiếp thị là về việc kết nối với khách hàng tiềm năng ở hạng mục đầu tiên và sau đó đưa họ đi qua các hạng mục cho đến khi họ sẵn sàng kinh doanh với bạn.

Kịch bản điển hình có thể trông giống như sau:

Bạn biết về một hội đồng chuyên nghiệp bao gồm các chủ doanh nghiệp mà bạn nghĩ sẽ là khách hàng tốt cho bạn. Tất cả mọi người trong tổ chức đó đều là người lạ trước khi bạn tham gia.

Ngay sau khi bạn tham gia tổ chức, bạn trở thành người liên kết với tất cả các thành viên. Và điều này làm cho việc tiếp cận họ và xây dựng một chút sự quen thuộc trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Tiếp theo, sau khi bạn tự giới thiệu với các thành viên tại các cuộc họp của tổ chức, bạn có thể mời một số người tham gia danh sách email của bạn hoặc bạn có thể gửi thông tin về dịch vụ của bạn cho họ.

Sau đó, bạn có thể tổ chức một buổi thuyết trình và mời những người có trong danh sách của bạn tham gia. Và sau khi họ tham gia, họ đã có trải nghiệm với bạn và doanh nghiệp của bạn. Và một tỷ lệ nhất định của những người tham gia trở thành khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện cho dịch vụ chuyên nghiệp của bạn.

Bước cuối cùng là theo dõi với những người đã tham gia buổi thuyết trình của bạn và mời họ gặp bạn để tìm hiểu cách dịch vụ của bạn có thể có lợi cho họ.

Đây là quá trình mà tôi đã sử dụng trong hơn 30 năm để thu hút khách hàng mới. Người lạ hiếm khi mua dịch vụ hoặc chương trình của tôi. Và ngay cả những người quen biết với tôi hoặc có thông tin về tôi hiếm khi trở thành người mua. Không, những người đã có trải nghiệm với công việc của tôi mới trở thành khách hàng của tôi.

Một ví dụ tốt về cách điều này hoạt động là doanh nghiệp phục vụ tiệc tại nhà bán thời gian của vợ tôi. Cô ấy tham gia một nhóm mạng hàng tuần và làm quen với các thành viên. Điều này đã tạo sự quen thuộc và tin tưởng. Nhưng khi cô ấy mang đến các mẫu thực phẩm của mình thì cô ấy bắt đầu thu hút được khách hàng mới!

Vậy khách hàng tiềm năng của bạn ở đâu? Họ bắt đầu bằng cách là thành viên của cộng đồng và là người lạ đối với bạn. Nhưng bạn không thể thu hút sự tin tưởng của họ ngay lập tức. Bạn cần nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn qua năm hạng mục này theo thời gian.

Đây là sai lầm lớn nhất mà các chuyên gia tự do thường mắc phải trong chiến lược tiếp thị của họ. Họ chỉ đợi cho đến khi có điều gì đó xảy ra, cho khách hàng tiềm năng đến gần họ. Họ không làm việc một cách đều đặn để thúc đẩy khách hàng tiềm năng của họ từ một hạng mục sang hạng mục khác.

Không quan trọng khách hàng tiềm năng của bạn đang ở hạng mục nào trong năm hạng mục, luôn có điều gì đó bạn có thể làm để chuyển họ sang hạng mục tiếp theo như tôi đã mô tả ở trên.

Và, theo cách này, bạn muốn bắt đầu bằng cách tiếp cận với những người ở hạng mục thứ năm trước. Họ đã tin tưởng bạn nhiều hơn và họ sẽ dễ dàng tiếp cận hơn. Sau đó, chuyển sang những người ở hạng mục thứ tư bằng cách cung cấp trải nghiệm cho họ, v.v.