Onde exatamente estão seus clientes perfeitos?

Seus clientes perfeitos não estão se escondendo de você. O problema é que é difícil chamar a atenção deles, quanto mais convencê-los a comprar de você. Este artigo explicará exatamente por que isso acontece e o que você precisa fazer.

Vamos supor que você saiba quem são seus clientes ideais. Você conhece o tipo de empresas para as quais eles trabalham, que tipo de negócio possuem ou quem são individualmente. Você entende os problemas deles, os desafios e as necessidades. Sabe como eles pensam, sentem e agem. Você os reconhece de longe. E adora trabalhar com eles.

Se ao menos você pudesse se colocar na frente de mais deles! Então, você poderia chamar a atenção deles, marcar reuniões e - presto-chango - convertê-los em novos clientes.

Bem, o segredo desse ato de mágica é simples, mas elusivo.

Baseia-se em um dos princípios mais poderosos do marketing: "As pessoas tendem a fazer negócios com pessoas que gostam e em quem confiam".

E para fazer isso, seus potenciais clientes precisam conhecê-lo melhor. Até que isso aconteça, não há afinidade nem confiança.

Mas isso pode ser complicado, pois seus potenciais clientes têm diferentes relações com você. Na verdade, existem cinco categorias de relações.

Você pode dividir seus potenciais clientes em uma sequência dessas cinco categorias amplas:

A primeira categoria é "Desconhecidos". Você não os conhece e eles não o conhecem. Esses são os prospectos mais difíceis de abordar porque o nível de confiança é baixo.

A segunda categoria é "Afiliados". São prospectos que você não conhece, mas têm algum tipo de conexão com você. Por exemplo, podem ser membros da mesma associação profissional. Isso aumenta automaticamente o nível de confiança.

A terceira categoria é "Familiares". São prospectos que podem conhecer seu nome ou já terem se encontrado brevemente, mas realmente sabem pouco ou nada sobre o seu negócio ou como você poderia ajudá-los. Ainda assim, há um pouco mais de confiança do que antes.

A quarta categoria é "Informados". Esses prospectos conhecem você melhor porque absorveram informações sobre você e seu negócio. Visitaram seu site, leram um artigo ou talvez estejam na sua lista de e-mails. O nível de confiança está aumentando.

A quinta categoria é "Experientes". Esses prospectos conhecem você melhor. Eles não apenas estão familiarizados com você e têm informações suas, mas também tiveram uma experiência do valor que você oferece. Pode ser que tenham participado de uma apresentação ou de um webinar que você conduziu. Agora, o nível de confiança deles é relativamente alto.

Qual categoria de prospectos será mais fácil de converter em clientes pagantes? Em quase todos os casos, será a quinta categoria, os prospectos que têm uma experiência com você, que o conhecem, gostam de você e confiam mais em você.

O processo de marketing consiste em se conectar com os prospectos na primeira categoria e depois movê-los pelas categorias até que estejam prontos para fazer negócios com você.

Um cenário típico pode parecer algo assim:

Você sabe de uma associação profissional composta por empresários que você acredita serem bons clientes para você. Antes de se juntar a eles, todos os membros dessa organização são desconhecidos.

Assim que você se junta à organização, torna-se afiliado de todos os membros. E isso torna muito mais fácil se aproximar deles e construir alguma familiaridade.

Depois de se apresentar aos membros nas reuniões da associação, você pode convidar alguns deles para se juntarem à sua lista de e-mails ou enviar informações sobre os seus serviços.

Em seguida, você pode organizar uma apresentação e convidar aqueles que estão na sua lista para participar. E, uma vez que tenham participado, terão tido uma experiência com você e o seu negócio. E uma porcentagem desses participantes se tornará prospectos muito mais qualificados para os seus serviços profissionais.

Um passo final é fazer o acompanhamento com aqueles que participaram da sua apresentação e convidá-los para se encontrar com você e explorar como os seus serviços poderiam beneficiá-los.

Este é o processo que tenho usado por mais de 30 anos para atrair novos clientes. Os desconhecidos raramente compram os meus serviços ou programas. E mesmo aqueles que estão familiarizados comigo ou têm informações sobre mim compram raramente. Não, são aqueles que tiveram uma experiência com o meu trabalho que se tornam meus clientes.

Um ótimo exemplo de como isso funciona é o negócio de catering de meio período da minha esposa. Ela se juntou a um grupo de networking semanal e conheceu os membros. Isso criou familiaridade e confiança. Mas foi quando ela trouxe amostras da sua comida que começou a obter novos clientes!

Então, onde estão os seus prospectos potenciais? Eles começam como membros de comunidades e são desconhecidos para você. Mas você não ganhará a confiança deles imediatamente. Você precisa nutrir seus prospectos por meio dessas cinco categorias ao longo do tempo.

Esta é a maior falha que os profissionais autônomos cometem em seu marketing. Eles simplesmente esperam que algo aconteça, que os prospectos se aproximem deles. Eles não trabalham constantemente para mover seus prospectos de uma categoria para a próxima.

Não importa em qual das cinco categorias seus prospectos potenciais estejam, sempre há algo que você pode fazer para movê-los para a próxima categoria, como eu descrevi acima.

E, a propósito, você vai querer começar com as pessoas na quinta categoria primeiro, entrando em contato com elas. Elas já têm mais confiança em você e serão mais fáceis de abordar. Depois, passe para as pessoas na quarta categoria, oferecendo experiências a elas, e assim por diante.