Où se trouvent exactement vos clients parfaits ?

Vos clients parfaits ne se cachent pas de vous. Le problème, c'est qu'il est difficile d'attirer leur attention, encore moins de les amener à acheter chez vous. Cet article expliquera précisément pourquoi c'est le cas et ce que vous devez faire.

Supposons que vous sachiez qui sont vos clients idéaux. Vous connaissez le type d'entreprises pour lesquelles ils travaillent, quel type d'entreprise ils possèdent ou qui ils sont en tant qu'individus. Vous comprenez leurs problèmes, leurs défis et leurs besoins. Vous savez comment ils pensent, ressentent et agissent. Vous pouvez les repérer à des kilomètres. Et vous aimez travailler avec eux.

Si seulement vous pouviez vous mettre en face de plus d'entre eux ! Alors vous pourriez attirer leur attention, organiser des réunions et - presto-chango - les convertir en nouveaux clients.

Eh bien, le secret de cet acte de magie est simple mais insaisissable.

Il repose sur l'un des principes les plus puissants du marketing : "Les gens ont tendance à faire des affaires avec des personnes qu'ils aiment et en qui ils ont confiance".

Et pour cela, vos clients potentiels doivent mieux vous connaître. Jusqu'à ce que cela se produise, il n'y a ni affection ni confiance.

Mais cela peut être délicat car vos clients potentiels ont des relations différentes avec vous. En fait, il existe cinq catégories de relations.

Vous pouvez diviser vos clients potentiels en une séquence de ces cinq catégories larges :

La première catégorie est celle des "Inconnus". Vous ne les connaissez pas et ils ne vous connaissent pas. Ce sont les prospects les plus difficiles à aborder car le niveau de confiance est faible.

La deuxième catégorie est celle des "Affiliés". Ce sont des prospects que vous ne connaissez pas mais qui ont une sorte de lien avec vous. Par exemple, ils pourraient être membres de la même association professionnelle. Cela augmente automatiquement votre niveau de confiance.

La troisième catégorie est celle des "Familiers". Ce sont des prospects qui peuvent connaître votre nom ou vous avoir rencontré brièvement, mais qui savent vraiment peu ou rien sur votre entreprise ou sur la façon dont vous pourriez les aider. Cependant, il y a un peu plus de confiance qu'auparavant.

La quatrième catégorie est celle des "Informés". Ces prospects vous connaissent mieux car ils ont absorbé des informations sur vous et votre entreprise. Ils ont visité votre site web, lu un article ou sont peut-être sur votre liste de diffusion par e-mail. Votre niveau de confiance augmente.

La cinquième catégorie est celle des "Expérimentés". Ces prospects vous connaissent le mieux. Ils ne sont pas seulement familiers avec vous et ont des informations de votre part, mais ils ont aussi fait l'expérience d'une partie de la valeur que vous offrez. Ils ont peut-être assisté à une présentation ou à un webinaire que vous avez animé. Maintenant, leur niveau de confiance est relativement élevé.

Quelle catégorie de prospects sera la plus facile à convertir en clients payants ? Dans presque tous les cas, ce sera cette cinquième catégorie, les prospects qui ont une expérience avec vous, qui vous connaissent, vous apprécient et en qui ils ont le plus confiance.

Le processus de marketing consiste à se connecter avec des prospects dans la première catégorie, puis à les faire passer par les catégories jusqu'à ce qu'ils soient prêts à faire affaire avec vous.

Un scénario typique pourrait ressembler à ceci :

Vous connaissez une association professionnelle composée d'entrepreneurs que vous pensez être de bons clients pour vous. Avant de les rejoindre, tous les membres de cette organisation sont des inconnus.

Dès que vous adhérez à l'organisation, vous devenez affilié à chaque membre. Et cela rend beaucoup plus facile de les aborder et de construire une certaine familiarité.

Ensuite, après vous être présenté aux membres lors des réunions de l'association, vous pourriez inviter certains d'entre eux à rejoindre votre liste de diffusion par e-mail, ou vous pourriez leur envoyer des informations sur vos services.

Ensuite, vous pourriez organiser une présentation et inviter ceux qui sont sur votre liste à y assister. Et une fois qu'ils auront assisté, ils auront fait l'expérience de vous et de votre entreprise. Et un certain pourcentage de ceux qui y assistent deviendront des prospects beaucoup plus qualifiés pour vos services professionnels.

Une étape finale consiste à faire un suivi avec ceux qui ont assisté à votre présentation et à les inviter à vous rencontrer pour explorer comment vos services pourraient leur être bénéfiques.

C'est le processus que j'utilise depuis plus de 30 ans pour attirer de nouveaux clients. Les inconnus achètent rarement mes services ou programmes. Et même ceux qui me connaissent ou ont des informations sur moi achètent rarement. Non, ce sont ceux qui ont fait l'expérience de mon travail qui deviennent mes clients.

Un excellent exemple de la manière dont cela fonctionne est l'entreprise de restauration à temps partiel de ma femme. Elle a rejoint un groupe de réseautage hebdomadaire et a rencontré les membres. Cela a créé de la familiarité et de la confiance. Mais c'est quand elle a apporté des échantillons de sa nourriture qu'elle a commencé à obtenir de nouveaux clients !

Alors, où sont vos clients potentiels ? Ils commencent en tant que membres de communautés et vous sont inconnus. Mais vous ne gagnerez pas leur confiance immédiatement. Vous devez nourrir vos prospects à travers ces cinq catégories au fil du temps.

C'est la plus grande erreur que commettent les professionnels indépendants dans leur marketing. Ils attendent simplement que quelque chose se passe, que les prospects viennent à eux. Ils ne travaillent pas de manière constante pour déplacer leurs prospects d'une catégorie à l'autre.

Peu importe dans quelle catégorie des cinq se trouvent vos clients potentiels, il y a toujours quelque chose que vous pouvez faire pour les déplacer vers la catégorie suivante, comme je l'ai décrit ci-dessus.

Et, au fait, vous voudrez commencer par les personnes de la cinquième catégorie en les contactant. Ils ont déjà plus confiance en vous et seront plus faciles à aborder. Puis passez aux personnes de la quatrième catégorie en leur proposant des expériences, etc.